=> zur Inhaltsübersicht

Zusammenfassung

Sie sind für oder in einem Unternehmen tätig, welches mit großen Kundenmengen operiert? Sie verwalten komplexe Digitale Vertragsprodukte und müssen sicherstellen, dass die Vertragsbeziehungen zu ihren Kunden profitabel sind und möglichst lange bestehen bleiben? Sie stellen sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen ausmacht? Dann wundern Sie sich vermutlich auch über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl es immer attraktive neue Angebote, Aktionen und Rabatte gibt und ärgern sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb. Sie fragen sich, wie man all diese Themen gleichzeitig zielgerichtet managen kann? Sie haben das Gefühl, dass sich die grundsätzliche Herangehensweise an diese Themen ändern sollte und wollen erfahren, worauf Sie sich dabei einlassen und was auf Sie zukommen wird? Wertorientierung im Zeitalter digitaler Vertragsprodukte ist ein Teil der Digitalen Transformation deren Ausmaß noch unvorstellbarer ist, als wir es erahnen. Lernen Sie, warum der Einsatz wertorientierter Instrumente und ein entsprechendes Logikdesign so essenziell ist.

Leseprobe

Digitale Transformation

Wir befinden uns mitten in der Digitalen Transformation. Diese auch als digitale Umwälzung bezeichnete Revolution, wird durch Klaus Schwab, Gründer und Präsident des Weltwirtschaftsforums, in seinem Buch „Die Vierte Industrielle Revolution“[1] so charakterisiert: „Die Geschwindigkeit und das Ausmaß … verstehen wir immer noch nicht vollständig“ ([1] S. 9). Weiter schreibt er: „Das Ausmaß ihrer Auswirkungen und die Geschwindigkeit, in der sich die Veränderungen vollziehen, machen diese aktuelle Transformation zu etwas ganz anderem als jede industrielle Revolution in der Menschheitsgeschichte zuvor“ ([1] S. 171). Themen rund um die Digitale Transformation durchdringen alle Branchen. Die Digitale Transformation ist nicht nur ein Hype, sondern eine epochale Veränderung, die alle Arbeits- und Lebensbereiche beeinflussen wird. Wir befinden uns noch in der ersten stark zunehmenden Phase der Revolution der Informationstechnologien, einem großen Zyklus mit einer Vielzahl von Paradigmenwechseln und Veränderungen. Diese Umwälzungen werden noch eine beachtliche Zeit andauern. Je nachdem, wie viel wir von diesen Veränderungen bereits diesem Zyklus zuschreiben, könnten weitere 20 bis 40 Jahre folgen [2].

Der rasante Fortschritt der Informationstechnologien, das Internet und die hierdurch vorangetriebenen weiteren Innovationen haben alle Branchen erfasst. Software, Algorithmen und fortlaufende technologische Entwicklungen werden alle Industrien und Branchen weiterhin so umfassend revolutionieren, dass sich dadurch die gesamte Gesellschaft, das Zusammenleben und die Art des Arbeitens ändern werden. Inzwischen ist dies auch in der gesamtgesellschaftlichen Diskussion über Daten, Datenschutz, Rechte bis hin zur Ethik angekommen.

Digitale Vertragsprodukte

Mit zunehmender Geschwindigkeit werden immer neue digitale, digitalisierte oder um digitale Features angereicherte Produkte und Möglichkeiten geschaffen, vertrieben und genutzt. Der ständige Zugriff auf Services und die Verfügbarkeit eines direkten Kanals zum Kunden – ermöglicht durch mobile Technologien – schaffen völlig neue Dimensionen der Kundeninteraktion. Immer häufiger wird versucht, digitale Produkte gemeinsam mit und bei dem Kunden zu gestalten. Die Innovationszyklen tragen zudem zum Preisverfall bei. Gerade der Preisverfall erzeugt wiederum ein Feuerwerk an Vertriebs- und Marketingaktivitäten, um Kundenbewegungen zwischen den Konkurrenten zu vermeiden. Zur Kundenbindung und um den sinkenden Preisen etwas entgegenzusetzen, werden digitale Services und Produkte in allerhand undurchsichtigen Vertragsverhältnissen vertrieben. Über kurz oder lang entsteht so eine Menge an verschiedensten Leistungs- und Vertragskonstellationen, bei denen man schnell den Überblick verlieren kann.

Bedeutungszuwachs von Daten

Die Arbeitsmethoden in fast allen Unternehmensbereichen müssen sich heutzutage ändern und weiterentwickeln. Digitale Produkte und die Interaktion mit Kunden erzeugen völlig neue Herausforderungen und eine Unmenge an Daten: Daten über den Kunden, Produktdaten, Daten über die Leistungsnutzung. Die Verfügbarkeit situativer Informationen über die digitalen Aktivitäten der Kunden im Internet können einbezogen werden und ermöglichen vielleicht eine neue Dimension im Umgang mit Voraussagen. Das bedeutet jedoch, dass zum einen oft die Einwilligung des Kunden zur Ermittlung dieser Aktivitäten nötig ist, zum anderen sind diese Daten nicht gänzlich verlässlich. Kundendaten mit korrekten rechtlichen Voraussetzungen können sehr nützlich sein, andere Informationen klingen vielleicht interessant, sind aber oft wenig hilfreich. Durch eine zielgerichtete Nutzung der richtigen Daten können Services und Prozesse immer wieder angepasst und verbessert werden.